Как сформировать лояльность клиентов в b2b-сфере: 3 работающие идеи

Торговля может происходить не только между организацией и человеком, но и между двумя организациями. Такой процесс называется b2b-продажи. Компании могут продавать друг другу как товары, так и услуги. Раньше результат в b2b-сделках зависел от продавца, но в эпоху цифровизации клиенты принимают решение о покупке ещё в интернете. Ведь каждый может посмотреть товары онлайн и почитать отзывы о компании. Так что теперь главную роль в b2b-продажах играют маркетологи. Редакция «Журнала» собрала три способа, как бизнесу привлечь другой бизнес в ряд своих клиентов. 

Применяйте контент-маркетинг, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к решению о покупке


 

В интернете может быть море информации о таких же товарах, как ваш. Но не факт, что её достаточно и она полезна потребителям. Обратите эту ситуацию в свою пользу. 

Запустите корпоративный блог или соцсети, где целевая аудитория сможет найти ответы на все вопросы о вашем продукте. Контент-маркетинг также поможет сформировать лояльность у потенциальных клиентов и позитивно повлияет на образ бренда.

Среди контента в вашем корпоративном блоге или соцсетях могут быть:

• публикации-мнения (заметка эксперта);
• кейсы компании;
• интервью и подкасты;
• исследования и собранные данные;
• инфографика. 
  
  
   

Аудиторию также привлекают гайды по обновлениям, инструкции, обзоры сервисов для вашего продукта. Люди должны видеть, какую пользу принесёт им ваш товар, насколько будет выгодным его приобретение, как его использовать и обслуживать. Не забывайте распространять свой контент. Выкладывайте материалы со ссылками в соцсетях, запустите контекстную рекламу. 


 

Сделайте продавцов онлайн-амбассадорами вашего бренда


 

Многие покупатели в сфере b2b хотят общаться с продавцами, которые чувствуют их потребности и могут подсказать актуальные решения. Пусть клиент видит, что ваши продавцы отлично понимают специфику продукта и отрасли и заинтересованы в качестве своей работы, а не в выполнении плана продаж. 


 

Попросите сотрудников делать экспертные посты в соцсетях. Их содержание должно быть полезным, информативным и попадающим в болевые точки покупателя. Кроме того, разрешите продавцам публиковать статьи в блоге вашей компании и делать репосты в свои соцсети. Это привлечёт ещё больше лояльных покупателей.


 

Объедините отделы продаж и маркетинга для достижения одной цели

По данным CRM-компании SuperOffice, несогласованность команд продаж и маркетинга ведёт к потере бюджета и ресурсов. Причина в том, что до 70% b2b-контента не используется, а около 75% маркетинговых лидов никогда не превращаются в продажи.  Вот какие возникают проблемы из-за неспособности согласовать команды:

• продажники жалуются на некачественные заявки и не закрывают сделки, а маркетологи удивляются, почему нет продаж, если они привлекли много заявок;
• нет единого информационного поля: продажники не могут ответить на вопросы клиентов, возникшие после просмотра рекламы, а маркетологи не знают, какие у покупателей возникают вопросы и недовольства, когда они принимают решение о покупке;
• нерелевантные показатели эффективности.
  
  
   

В то же время, 56% компаний, в которых продажники и маркетологи работали слаженно, достигли своих целей по доходам, а 19% их превысили. Также «дружба» продажников с маркетологами влияет на повышение узнаваемости бренда, среднего ценника сделки и годовой выручки компании.

Вот что можно сделать, чтобы наладить совместную работу двух отделов.

• Создайте базу знаний и попросите оба отдела регулярно делиться данными о своей работе. Пусть продажники знают, какие боли обещают закрыть маркетологи у клиентов, какие исследования они проводили, какие посылы и обещания транслируют в рекламе. А маркетологи будут понимать, какие вопросы, эмоции, недовольства возникали у покупателей при просмотре рекламы. 
• Попросите маркетологов обучить отдел продаж базовым навыкам работы с контентом.
• Позвольте продавцам предлагать идеи для контента.
• Проводите регулярные встречи между двумя командами для координации их работы.

Такой подход используют в SuperOffice. Маркетологи создают контент вокруг проблемы или болевой точки клиента и делятся им с продавцами. Потом они вместе распространяют материалы через имейл-рассылку и соцсети. Кроме того, на их основе продавцы создают презентацию в PowerPoint и проводят вебинары для потенциальных клиентов, чтобы закрыть все вопросы и побудить к покупке. Благодаря тому, что потенциальный клиент уже прочитал рассылку, посетил вебинар и получил ответы на все вопросы, он готов к сделке. Всё это повышает качество работы отдела продаж и доходы компании в целом.


 

Активно используйте контент-маркетинг в бизнесе, привлекайте своих продавцов к популяризации бренда и выстраивайте взаимодействие между отделами маркетинга и продаж. С помощью этих трёх стратегий вы завоюете доверие своих клиентов и создадите с ними прочные деловые отношения. Это ключ к успеху в современных b2b-продажах.